LTVとCAC

定義

売上が伸びても、増やしてよい顧客とは限らない。

売上が伸びているのに利益が残らないとき、原因は商品単位や広告単位だけでは見えないことがあります。LTVは顧客が長く残してくれる価値、CACはその顧客を獲得するための費用です。両者を並べると、増やしてよい顧客と、増やすほど苦しくなる顧客が分かれます。

CACは広告費だけではありません。営業、導入支援、サポート、値引き、チャネルごとの手間も顧客獲得の一部です。LTVも売上総額だけではなく、粗利、継続率、解約率、回収期間、セグメント差を含めて見る必要があります。

この概念は、事業を伸ばす前に「どの顧客を増やすのか」を考えるための地図です。平均値だけを見ると、利益を残す顧客と赤字を生む顧客が混ざってしまいます。売上の大きさではなく、顧客の質と回収の時間を見るために使います。

1. 売上ではなく顧客単位で見る
2. LTVとCACの関係
3. CACは広告費だけではない
4. LTVは売上総額だけではない
5. 儲かる顧客と赤字になる顧客
6. 回収期間という時間の壁
7. 継続率と解約率
8. 平均値が隠すセグメント差
9. 安い獲得チャネルの落とし穴
10. 値引きで増えた顧客の採算
11. 営業・導入・サポートの見えないコスト
12. SaaSで見るLTVとCAC
13. ECで見るリピートと粗利
14. コホートで見る顧客の質
15. LTVを上げるか、CACを下げるか
16. 伸ばしてよい事業の条件