ジョブ理論

定義

人は商品ではなく、「片づけたい用事」を買っている。

顧客は、機能そのものを買っているわけではありません。移動中の退屈を埋めたい、会議前に安心したい、上司に説明しやすくしたい、失敗のリスクを減らしたい。商品やサービスは、そうした状況の中で選ばれます。

ジョブ理論では、年齢や性別などの属性だけで顧客を分けません。同じ人でも、朝の通勤中、仕事前、家族といる時間では片づけたい用事が変わります。競合も同業だけではなく、手作業、外注、表計算、何もしないことまで含めて考えます。

この見方を使うと、インタビューで聞くべきことも変わります。好きか嫌いかではなく、いつ、どこで、何に困り、何を代わりに使ったのかを見ます。商品を説明する前に、顧客が前へ進みたい方向をつかむための概念です。

この概念の論点

16節